No son pocas las empresas del sector que claman ante la dificultad de contratar profesionales para sus equipos comerciales. En esta mesa redonda destacadas personalidades de todos los subsectores nos ofrecen su visión sobre este asunto.

Mesa redonda publicada en la revista Optimoda edición 207 correspondiente al tercer trimestre 2019

1Enrique Rubio

Enrique Rubio
Director Comercial de Conóptica
Director Comercial de Conóptica
¿Hasta qué punto es realidad el problema de los equipos comerciales en las empresas del sector?

En mi opinión, no creo que exista un problema con los equipos comerciales especifico de nuestro sector. Tenemos grandes profesionales comerciales, tanto del lado de las empresas proveedoras como del lado de las ópticas, y es de los pocos sectores en los cuales muchos de los comerciales son además profesionales con una titulación técnica como es el caso de óptico-optometrista. En todo caso podría aceptar que nuestros equipos comerciales adolecen, como en la gran mayoría de los sectores, de una formación continuada y adecuada para adaptarse a las nuevas formas de venta que las necesidades cambiantes del mercado, consumidores y compradores, está sufriendo en la actualidad.

Si es que existe el problema, ¿su motivación la cree económica, de concepto laboral o de imagen social?

Tendría que volver a responder que no existe un problema específico como tal, pero me remitiré a mi último comentario genérico sobre su existencia. Ser un buen comercial es cada vez más complicado debido a esa nueva necesidad de conocimientos y formación: Técnicas de venta, conocimientos de neuro-venta, comunicación verbal y no verbal, …etc. etc. Todo eso añadido a los conocimientos técnicos adicionales y específicos de su compañía o del sector. Si un buen comercial cumple en buena manera estos conocimientos debería estar bien valorado tanto económicamente como a nivel de apreciación social, superando ese ridículo y atávico menosprecio por la figura del vendedor. En cuanto al aspecto laboral, aparte del salarial, los horarios cada vez más flexibles en cuanto al comercio o en cuanto a la dedicación personal al trabajo son exigentes y complicados y solo en la medida que la sociedad avance en la conciliación familiar y en la aplicación de las nuevas tecnologías, podremos encontrar un nuevo equilibrio con ellos.

Su experiencia qué le dicta: ¿Agentes libres a comisión multicartera o Comerciales integrados con salarios y SS? Ventajas e inconvenientes

La pregunta parece orientarse más a los comerciales de empresas proveedoras del sector y la respuesta creo que es sencilla y de libro y se reduce a entender la relación tipo trade-off entre la demanda espontánea del producto que se vende y la complejidad de su argumentación y dificultad de venta. A mayor necesidad de conocimientos técnicos y específicos del producto y menor demanda espontánea del producto/marca, más necesidad de comerciales integrados en la compañía. Esta es la única forma de asegurar conocimientos, homogeneidad de las argumentaciones y tratamiento de objeciones y gestionar adecuadamente la motivación y la adecuada evaluación de los resultados frente a los objetivos que nos marquemos…etc. Los aspectos administrativos de la relación empleado empresa deberían ser considerados como irrelevantes frente a lo anterior.

En otro tipo de sectores como Confección y Moda, Perfumería y Cosmética, Alimentación y bebidas, etc., el problema es parecido. ¿Entiende que la juventud actual en parte ha perdido la “cultura del esfuerzo”?

Generalizar es, absolutamente siempre, una gran equivocación. Los jóvenes actuales tienen unas motivaciones y unos valores que han cambiado respecto a los que teníamos las generaciones anteriores, especialmente la de los baby-boomers y en buena medida también los Generación X. Los horarios, la imagen social sobre los comerciales y la dificultad de conciliación entre la vida profesional que exige el sector y la personal, no son los valores más adecuados para ser apreciados por los jóvenes millenials y eso puede hacernos creer que la cultura del esfuerzo ha desaparecido, pero toca las teclas adecuadas con ellos y te sorprenderá su capacidad de entusiasmo, creatividad, ganas de participar y, como no, su forma de entender este complejo mundo actual de las redes sociales y las nuevas tecnologías que tanta falta nos hace.

En los estudios de óptica/optometría, la posibilidad de que algunos de los estudiantes puedan derivar hacia una carrera comercial no acaba de contemplarse.
¿Lo entiende un hándicap?

La posibilidad de desarrollar una carrera comercial de forma profesional existe desde cualquier origen, sea desde una formación técnica, desde una formación humanista o incluso sin una formación previa específica. Hay una tremenda variedad de oferta de cursos y programas de formación en ventas en el mercado. Desde las más reputadas escuelas de negocio hasta los realizados por las propias empresas proveedoras. Las ganas de aprender, la ambición y el esfuerzo, marcarán tu éxito como comercial profesional. Reglar una salida a nivel carrera sería de ayuda, si, una más, pero no la más relevante.

¿Ve potente las ideas de que el vendedor/prescriptor de Bienes de equipo, lentes oftálmicas y Contacto sea un graduado en óptica y que se “importen” comerciales de Confección/Moda  para la venta de Monturas?

¿Sería un estudiante de estilismo un buen vendedor de centrales nucleares? Sin llegar a ese extremo de antagonismo, en nuestro sector pasa lo mismo. Llevo más de veinte años defendiendo que el lenguaje de la moda y el de un producto técnico y sanitario, no es el mismo y requiere de un profesional preparado de forma diferente. ¿Es el producto el que marca la diferencia? …. Si entiendes correctamente el mundo de la venta, la respuesta es ¡No!. Lo más importante en la venta siempre es entender y conocer bien al comprador, a nuestro cliente, a nuestro usuario. Vender Moda es tan complejo como vender un producto técnico pero requiere de un lenguaje y unas técnicas y tiempos diferentes ya que el comprador así lo requiere, así que mi respuesta es que entiendo que se esté mestizando el sector con profesionales de otros orígenes especialmente en el mundo de las monturas y gafas de sol donde las Marcas imponen su ley.

2Joaquim Gomicia

Joaquim Gomicia
Fundador de Optim
Fundador de Optim
¿Hasta qué punto es realidad el problema de los equipos comerciales en las empresas del sector?

El supuesto problema de equipos comerciales viene derivado por la creciente concentración del sector en cuanto a puntos de venta y esto dificulta el trabajo tradicional de los equipos de venta, pues el pastel se ha reducido y ello puede afectar a sus ventas e ingresos.

Si es que existe el problema, ¿su motivación la cree económica, de concepto laboral o de imagen social?

La problemática es económica, mercado muy maduro, exceso de oferta, y el alto nivel de concurrencia.

Su experiencia qué le dicta: ¿Agentes libres a comisión multicartera o Comerciales integrados con salarios y SS? Ventajas e inconvenientes

Cada empresa tiene su estrategia comercial, pero un vendedor siempre prefiere ser comisionista, y depender de su capacidad de negociacion y éxito. Las otras opciones quizás buscan la seguridad.

En otro tipo de sectores como Confección y Moda, Perfumería y Cosmética, Alimentación y bebidas, etc., el problema es parecido. ¿Entiende que la juventud actual en parte ha perdido la “cultura del esfuerzo”?

No conozco otros sectores, creo enormemente en la juventud actual, si hay un buen proyecto que genera entusiasmo seguro que responden.

En los estudios de óptica/optometría, la posibilidad de que algunos de los estudiantes puedan derivar hacia una carrera comercial no acaba de contemplarse.
¿Lo entiende un hándicap?

Socialmente se valora más trabajar como optico aunque como comerciales pueden tener mejores opciones economicas. Me parece muy bien que un vendedor tenga el máximo de conocimientos de los productos que está vendiendo, además establecer un diálogo técnico con el óptico creo que es beneficioso y positivo para todos.

¿Ve potente las ideas de que el vendedor/prescriptor de Bienes de equipo, lentes oftálmicas y Contacto sea un graduado en óptica y que se “importen” comerciales de Confección/Moda  para la venta de Monturas?

Veo potente dotar al sector de buenos vendedores, formados, vengan de donde vengan.

3David Rodriguez

David Rodriguez
Director General de Luneau Technology en España y Portugal
Director General de Luneau Technology en España y Portugal 
¿Hasta qué punto es realidad el problema de los equipos comerciales en las empresas del sector?

Aunque a diferentes velocidades, nuestro sector no está siendo inmune a seguramente dos fuerzas de cambio muy importantes; los clientes y la tecnología.
Por un lado tenemos clientes con un comportamiento de compra muy diferente a antes de la crisis, mucho más informados, más exigentes, más calmados en la toma de decisiones. Por otro lado la tecnología, que aunque no con tanta disruptividad como en otros mercados (pongamos como ejemplo el taxi), no dudemos en que nuestro mercado, por muy protegido que parece estar acabará siguiendo el camino que marca la evolución tecnológica más temprano que tarde, y hemos de intentar estar lo mejor preparados posible.
Hay un acrónimo creado por la U.S Army War College, que podemos aplicar para describir perfectamente el mercado en el que nos movemos: VUCA (volátil, incierto (uncertainty), complejo y ambiguo). Hoy en día el mercado es tan inestable que hacer planes de negocio a 5 años es pura utopía y ha que ser más flexibles que nunca, más rápidos que nunca y más tolerantes a la presión que nunca.
Este panorama evidentemente influye en el perfil “ideal” de comercial que una empresa necesita, así como en cómo un comercial hay de evolucionar para adaptarse a la nueva realidad. Ya no vale con mostrar catálogo o producto, hay que crear necesidades y asesorar.
En nuestro caso al ser una empresa de bienes de equipo, el tipo de venta y su gestión es muy diferente al proceso que puede seguir la venta de monturas, lentes de contacto o lentes oftálmicas (aunque hoy en día ya hay muchas operaciones de sinergia). En general la venta de equipos es más a largo plazo, bastante relacional, con mucha influencia de la calidad de servicio e irregular. El perfil de comercial idealmente más técnico, con amplio bagaje y conocimiento del producto; aunque con paciencia y muchas ganas de aprender, personas incluso de fuera del sector pueden llegar a ser grandes responsables comerciales y hemos tenido ejemplos.
El mercado ha y está evolucionando y obliga a ponerse al día, abrazar las nuevas tecnologías y cambiar, esto quizás sea lo más duro para perfiles de comercial más “de hacer las cosas a la antigua” o “como siempre me ha ido bien”; también un ejercicio para que las empresas ayuden a la red comercial a adaptarse y mejorar. En mi opinión, por lo menos en nuestro campo, esta gestión del cambio y adaptación es el principal “problema”, hándicap. Se necesita de mucho trabajo por ambas partes (empresa y red comercial), en un mercado VUCA, todo un reto.
En definitiva y en mi opinión, más que carencia hay necesidad de que parte de las redes comerciales abracen el cambio y en paralelo ir incorporando nuevos perfiles, más en línea con las demandas futuras.

Si es que existe el problema, ¿su motivación la cree económica, de concepto laboral o de imagen social?

Evidentemente todos trabajamos por dinero, pero siempre he sido de la opinión y no me ha fallado hasta el momento, que si lo primero es el proyecto y es lo que te gusta; el dinero llegará.
Nuestra experiencia con las últimas incorporaciones ha sido personas de esta mentalidad, les va bien y les irá mucho mejor, sin duda alguna.
He hecho algunas entrevistas estos últimos años, gracias a que hemos necesitado ampliar red comercial y he visto mucha menos motivación puramente económica que hace años y si más personas buscando proyecto, estabilidad, futuro, crecer y con ganas de pertenecer a un grupo en el que se sientan bien. Mi sensación es que sin dejar lo económico como algo importante, el proyecto es lo que más mueve.

Su experiencia qué le dicta: ¿Agentes libres a comisión multicartera o Comerciales integrados con salarios y SS? Ventajas e inconvenientes

Posiblemente es más una opinión personal por las experiencias y sobre todo por la tipología de producto, pero en nuestro caso sin lugar a dudas la elección es comerciales en nómina.
Las experiencias con agentes libres o multicartera han sido negativas y tras analizar las causas detectamos principalmente dos: nuestro producto tiene un ciclo de venta en general largo y es irregular. Estas dos características no son las ideales para una persona que ha de mantener una facturación mínima mensual para subsistir.
Siempre puedes llegar a acuerdos intermedios para intentar compensarlo pero después vienen otras dos desventajas: poca capacidad real de control y poco apego a la cultura de la empresa.
En definitiva, por lo menos en nuestro caso, no tenemos dudas al respecto: comerciales en nómina.

En otro tipo de sectores como Confección y Moda, Perfumería y Cosmética, Alimentación y bebidas, etc., el problema es parecido. ¿Entiende que la juventud actual en parte ha perdido la “cultura del esfuerzo”?

Creo que cada generación es diferente, los jóvenes que se incorporan al mercado laboral tienen otro tipo de mentalidad, valores y hay gente muy válida en estas generaciones que vienen.
No me atrevo a decir que hayan perdido esta “cultura del esfuerzo”, y más bien sí el que el futuro laboral estará muy marcado por la tecnología y la robotización. Lamentablemente estos jóvenes que están entrando en el mercado laboral se van a encontrar un panorama bastante incierto o retador; según como queramos ver el vaso.

En los estudios de óptica/optometría, la posibilidad de que algunos de los estudiantes puedan derivar hacia una carrera comercial no acaba de contemplarse.
¿Lo entiende un hándicap?

No conocía este dato y si es así, sí y sería una pena porque su perfil cada vez será más valorado por muchas empresas. Hablando de nuestro mercado de equipos, donde cada vez la tendencia es a la especialización y nuevas tecnologías, la figura de un comercial con base optometrica será muy valorada.

¿Ve potente las ideas de que el vendedor/prescriptor de Bienes de equipo, lentes oftálmicas y Contacto sea un graduado en óptica y que se “importen” comerciales de Confección/Moda  para la venta de Monturas?

No, creo que un graduado en óptica podría ser un gran comercial en cualquiera de las opciones, de hecho tengo conocidos y ópticos que son vendedores top de monturas. Simplemente hablan “el lenguaje óptico”, tienen excelente base técnica y lo saben aprovechar.
También conozco comerciales que vienen de otros sectores que nada tienen que ver con la óptica y son grandes vendedores de productos técnicos.
En todo esto hace mucho la actitud de cada uno, las aptitudes son el plus.
Lo que sí tiene lógica que sea tendencia es que los productos más tecnológicos requieran cada vez perfiles más técnicos y los más asociados a la moda no sea tan necesario.

4Luis Elzaurdia

Luis Elzaurdia
Managing Director de Essilor
Managing Director de Essilor  
¿Hasta qué punto es realidad el problema de los equipos comerciales en las empresas del sector?

Creo que como en todas las industrias, cada cierto tiempo, es saludable iniciar un proceso de reflexión que nos ayude a cuestionarnos la eficiencia de nuestro esfuerzo comercial en la búsqueda de la excelencia y de la satisfacción de los clientes. Sin perder la esencia del sector y manteniendo las particularidades propias del mismo, necesitamos ir paulatinamente adaptando nuestras practicas a las demandas de los clientes que también son dinámicas. En este proceso tenemos que ser capaces de mirar a otros sectores e industrias y adaptar las buenas prácticas que se hayan demostrado exitosas.

Si es que existe el problema, ¿su motivación la cree económica, de concepto laboral o de imagen social?

Soy un firme convencido de que todos los desajustes o ineficiencias que se producen en un mercado tienen que ver con una falta entendimiento real de las necesidades cambiantes de los clientes. Estas necesidades se mueven de forma más acelerada y los cambios son difíciles de detectar e interpretar por lo que el proceso de transformación de las organizaciones tiende a ir con cierto retraso. Solo desde la revisión permanente y desde el cuestionamiento constante de nuestras prácticas comerciales seremos capaces de acortar ese espacio e incluso influir positivamente en la demanda de los clientes. La generación de negocio es el motor de toda compañía por lo que no resulta muy recomendable escatimar esfuerzos orientados a conseguir la excelencia en este área.

Su experiencia qué le dicta: ¿Agentes libres a comisión multicartera o Comerciales integrados con salarios y SS? Ventajas e inconvenientes

Desde mi punto de vista, no existen recetas universales que funcionen para todos los negocios y todos los momentos. Es de nuevo importante analizar nuestra propuesta de valor y cómo influye la misma en el negocio de nuestros clientes. También es necesario considerar la madurez del negocio, la complejidad del producto o de la industria, la legislación y el impacto de nuestra actividad en el cliente. Solo considerando esta combinación de elementos se puede aproximar una solución óptima que no es única para todos los negocios.

En otro tipo de sectores como Confección y Moda, Perfumería y Cosmética, Alimentación y bebidas, etc., el problema es parecido. ¿Entiende que la juventud actual en parte ha perdido la “cultura del esfuerzo”?

En absoluto. Más bien al contrario, creo que de las personas jóvenes tenemos que aprender su concepción de los mercados y del consumo para valorar distintas propuestas de aproximación a los consumidores. Solo desde la diversidad generacional en los equipos comerciales podremos obtener una combinación óptima de conocimiento, experiencia, formación y ángulos de visión que nos permitan optimizar el esfuerzo comercial de la organización.

En los estudios de óptica/optometría, la posibilidad de que algunos de los estudiantes puedan derivar hacia una carrera comercial no acaba de contemplarse.
¿Lo entiende un hándicap?

Me parece que en un mercado con un componente sanitario tan relevante en su contenido es absolutamente clave tener unos conocimientos técnicos super sólidos y robustos que aseguren una práctica profesional excelente, lo cual creo que es el caso en el mercado español de la óptica. Lo anterior, no está reñido en absoluto con conocer los fundamentos del negocio que sustenta la profesión de forma que se den alternativas a los profesionales a definir propuestas del valor propias y diferenciadas que sin duda enriquecerán a toda la industria.

¿Ve potente las ideas de que el vendedor/prescriptor de Bienes de equipo, lentes oftálmicas y Contacto sea un graduado en óptica y que se “importen” comerciales de Confección/Moda  para la venta de Monturas?

Al igual que en lo relacionado con la diversidad generacional o de género, creo que una combinación de educación académica, experiencia laboral, habilidades y vivencias dentro de un equipo comercial es altamente recomendable y enriquecedor para el grupo siempre que consigamos una fuerte coherencia basada en los valores culturales de la compañía. Cualquier influencia externa es por tanto bienvenida siempre que consigamos mantener la esencia de la profesión o de la industria.

5Xavier Fontova

Xavier Fontova
Director de Bienes de Equipo de Indo
Director de Bienes de Equipo de Indo
¿Hasta qué punto es realidad el problema de los equipos comerciales en las empresas del sector?

Sinceramente, no creo que haya problema alguno en los equipos comerciales del sector de forma generalizada. Al menos en el marco de las lentes oftálmicas y de los Bienes de Equipos.
En otros campos del sector, se intuye que hay que trabajar para estabilizar las redes comerciales visualizando el flujo de vendedores de las fuerzas de ventas de determinadas empresas, aunque sería muy osado por mi parte tratar de exponer la solución puesto que desconozco una parte fundamental para hacer un diagnóstico acertado de la supuesta problemática: el management interno de otras organizaciones.
Lo que sí puedo afirmar y confirmar con orgullo es que el equipo comercial de INDO OPTICAL goza de una salud de hierro en los últimos años y, esto no es una casualidad.
Bajo mi punto de vista, para que un equipo comercial tenga éxito es necesario conjugar una secuencia de factores que incluyan una serie de valores. Lo resumiré en tres puntos:
a) LA ENTREVISTA: La elección del candidato individual que integrará la fuerza de ventas.
Acertar en el candidato no se puede garantizar al 100% pero la ACTITUD debe premiar sobre otros aspectos. La lealtad, el compromiso, la capacidad de trabajo, una buena gestión y planificación del tiempo, sentido de la responsabilidad, saber gestionar la presión del resultado como fuerza positiva y motivadora para arrancar el día con energía y positivismo, enfoque al cliente y resultado, la ilusión por formar parte de un proyecto y no sólo por obtener un mejor o menor salario… son pilares básicos de los valores que debe llevar el buen comercial de casa. Por ello, el trabajo de RRHH y Dirección Comercial de la empresa en la contratación de vendedores no debe ser un mérito trámite. Es el primer paso hacia el éxito.
b) LA DIRECCIÓN DE LA EMPRESA: Cuando un equipo comercial cumple con los valores citados anteriormente, el éxito o fracaso depende en un altísimo porcentaje de la empresa. Una buena dirección comercial, una estrategia y objetivos claros, formación y motivación continuada, hacer que los comerciales se sientan parte fundamental del proyecto como si de sus propias empresas se tratara, ofrecer un buen producto y, sobre todo, trabajar para ofrecer un servicio excelente… está en manos de las compañías.
En definitiva, proporcionar a la red de ventas las herramientas necesarias para trabajar enfocados, única y exclusivamente en servir y cubrir las necesidades de nuestros clientes.
c) RESULTADOS: La consecución de resultados, el cumplir con el plan de venta comprometido a principios de año con la satisfacción de haber ayudado al cliente es la culminación del trabajo bien hecho. La clave y garantía para que una fuerza de ventas sea estable y crezca de forma exitosa. Para ello hay tres aspectos que determinarán la implicación individual de los componentes de ventas en el proyecto y, en consecuencia, con la empresa:

  • Marcar objetivos anuales de ventas ambiciosos pero factibles y alcanzables con las herramientas proporcionadas que incentiven y motiven al comercial
  • Una remuneración en forma de fijo y variable proporcional y de mercado.
  • El reconocimiento del éxito personal y departamental del grupo en la organización. El equipo comercial (incluyo a todo el equipo administrativo que hay detrás) debe sentirse parte de la empresa. Sin ellos no existirían las empresas del sector. Si hay reconocimiento y promoción interna la implicación del comercial hacia la empresa decanta la balanza vs la parte meramente económica lo que evita la fuga de comerciales.

En este sentido, en Indo, nos enorgullece tener decenas de trabajadores que llevan con nosotros más de 15, 20 y hasta 40 años algunos y ello, a pesar de haber pasado por épocas complicadas hace ya varios años. Este hecho nos indica que trabajamos bien la parte humana.

Si es que existe el problema, ¿su motivación la cree económica, de concepto laboral o de imagen social?

Como ya he comentado anteriormente y hablo por INDO, todo se basa en el concepto laboral. Evidentemente la parte económica debe estar acorde con el mercado.
En otros sectores donde los salarios son muy bajos, la exigencia y presión por las ventas es máxima y la compensación o reconocimiento no se contempla no se puede esperar estabilidad alguna porque hay una carencia de implicación, pertenencia y responsabilidad por parte del trabajador. En consecuencia, existe un flujo y cambio constante de comerciales que no ayuda ni al trabajador, ni a la empresa ni al cliente o usuario final.
Respecto a la imagen social, el comercial de lentes oftálmicas y de bienes de equipo se encuentra en la parte alta de la pirámide comercial. Tratamos con profesionales muy cualificados de la salud ofreciendo productos que ayudan a mejorar la calidad de vida de pacientes. Es un lujo y un orgullo poder formar parte de este sector comercial.

Su experiencia qué le dicta: ¿Agentes libres a comisión multicartera o Comerciales integrados con salarios y SS? Ventajas e inconvenientes

Ambas opciones tienen sus ventajas e inconvenientes. Sin embargo yo opto por comerciales integrados con salario más comisiones y SS a pesar de que el costo sea muy superior para la Empresa.
La opción del Agente libre permite poder tener representación en todas partes y llegar a todo el mundo más rápidamente ya que se pueden tener tantos como se quiera porque su costo para la empresa es variable. Se remunera en forma de comisiones cuando la venta está garantizada, y no hay coste de SS ni gastos de representación. Si bien es cierto que la comisión suele ser elevada y ello puede hacer que el profesional se motive; la realidad es que cuando no salen las ventas, la línea entre la motivación y la desmotivación es muy delgada y, en estos casos, cuesta que el agente se implique con la organización. Si esto ocurre, el perjudicado vuelve a ser la empresa, el trabajador y el cliente.
Por lo contrario, el profesional asalariado e integrado presenta el inconveniente del coste fijo (salario, SS, dietas, viajes…etc) pero también la gran ventaja de poder cumplir con los aspectos básicos comentados al principio de la entrevista y, por tanto, la ventaja de ofrecer mayor seguridad, credibilidad y confianza al cliente.

En otro tipo de sectores como Confección y Moda, Perfumería y Cosmética, Alimentación y bebidas, etc., el problema es parecido. ¿Entiende que la juventud actual en parte ha perdido la “cultura del esfuerzo”?

Es una buena pregunta. Personalmente creo que en parte sí. La cultura del esfuerzo se está perdiendo. La educación es distinta. La globalización, internet, ha marcado un punto de inflexión donde la gratificación al resultado mediante el esfuerzo se está substituyendo por la inmediatez con el menor esfuerzo posible.
No obstante, hay mucha gente joven que lleva el valor del esfuerzo y del trabajo bien hecho ligado a la ambición de crecimiento y demostración de valía y capacidades para crecer profesionalmente. En mi equipo comercial tengo un claro ejemplo de profesionalidad y cultura del trabajo implícito a una joven promesa.

En los estudios de óptica/optometría, la posibilidad de que algunos de los estudiantes puedan derivar hacia una carrera comercial no acaba de contemplarse.
¿Lo entiende un hándicap?

Absolutamente sí.
Un ejemplo soy yo mismo: diplomado en Óptica y Optometría con una carrera dedicada al 100% en la industria de la oftalmología quirúrgica primero y de la oftalmología y óptica actualmente.
En mi época de estudiante nunca imaginé que acabaría en el sector comercial o de gestión. Yo hice óptica y optometría pensando en dedicarme a la consulta clínica, al trato directo con pacientes, a aquello que tanto me gustaba: la salud visual. En la Universidad nunca nos hablaron de la salida que teníamos en la industria ni de la satisfacción que produce poder ayudar a colegas de profesión a mejorar su día a día conociendo de primera mano cuáles son sus necesidades y preocupaciones.
Las Universidades deberían proporcionar información al respecto, así como abrir una salida más que necesaria y gratificante para mejorar y avanzar en el sector.

¿Ve potente las ideas de que el vendedor/prescriptor de Bienes de equipo, lentes oftálmicas y Contacto sea un graduado en óptica y que se “importen” comerciales de Confección/Moda  para la venta de Monturas?

En efecto.
Hablar el mismo idioma que nuestro interlocutor facilita la confianza y credibilidad en el discurso. ¿Quién puede entender mejor a un óptico optometrista que otro óptico optometrista? Con esto no quiero decir que un comercial que sea diplomado en óptica sea mejor que otro que no lo es. Al fin y al cabo, la Actitud es lo importante y las aptitudes y conocimiento se adquieren con formación. Pero el óptico comercial tiene un plus de conocimientos sobre cualquier aspecto ligado al diagnóstico y tratamiento. Es decir, a igualdad de actitud entre dos comerciales yo preferiría a un diplomado en óptica para tratar con ópticos. Caso distinto es las monturas donde un porcentaje significativo de la decisión de compra es la parte estética y de moda.

6Javier Larumbe

Javier Larumbe
Director Comercial de Silhouette Optical España
Director Comercial de Silhouette Optical España
¿Hasta qué punto es realidad el problema de los equipos comerciales en las empresas del sector?

Si, es cierto. Es una realidad que existe una cierta problemática de los equipos comerciales en nuestro sector a nivel general.
Se trata de un sector pequeño y bastante cerrado, en donde practicamente tratamos con los mismos profesionales, que pasan de empresa a empresa o de marca a marca, y en el que hace falta la entrada de “savia nueva”.

Si es que existe el problema, ¿su motivación la cree económica, de concepto laboral o de imagen social?

Los factores son de diversos tipos:

  • El factor económico no me parece que sea el más importante.
  • El concepto laboral es uno de ellos, ya que se requiere por parte de los nuevos profesionales de un gran esfuerzo e inversion en tiempo, paciencia, constancia, perseverancia, conocimiento……y eso unicamente se consigue con un gran valor : TIEMPO. Ese valor en muchos casos no es soportado por la empresa o por el propio comercial.
  • Otro factor importante, es que historicamente en España esta figura no ha sido valorada y reconocida socialmente, aunque afortunadamente podemos decir que vamos mejorando.
Su experiencia qué le dicta: ¿Agentes libres a comisión multicartera o Comerciales integrados con salarios y SS? Ventajas e inconvenientes

Desde mi punto de vista, a nivel general, siempre dependiendo de la estrategia de cada empresa, estaría más de acuerdo en el concepto de Comercial integrado en la empresa con salario + bonus + SSSS.
Sólo veo ventajas para todos:

  • Profesional más integrado e involucrado con la Marca.
  • Mayor confianza y seguridad para el comercial.
  • Formación e inversion continua.
  • Las empresas requieren de esos profesionales un servicio integral con los clientes: vendedor, asesor, formador, promotor……..
En otro tipo de sectores como Confección y Moda, Perfumería y Cosmética, Alimentación y bebidas, etc., el problema es parecido. ¿Entiende que la juventud actual en parte ha perdido la “cultura del esfuerzo”?

Hay otros sectores como Confección y Moda o Perfumeria y Cosmetica que se preocupan en tener a sus equipos comerciales más rejuvenecidos y mucho más formados, especialmente en tecnología y en marketing, y por ello, más preocupados por el BRAND, por hacer MARCA.
Con respecto a la juventud, nos encontramos con la generación más formada que ha existido hasta ahora, pero posiblemente un tanto acomodada, y en su visión estaría más enfocada hacia otro tipo de profesiones, posiblemente más cómodas.

En los estudios de óptica/optometría, la posibilidad de que algunos de los estudiantes puedan derivar hacia una carrera comercial no acaba de contemplarse.
¿Lo entiende un hándicap?

Sería muy interesante que se contemplase esa posibilidad. Debería impartirse dentro del Plan de estudios de módulos o creditos dedicados a la parte Comercial de la profesión. Esto ayudaria a dar más salidas profesionales a los ópticos/optometristas y tambien le daria más valor a los comerciales del sector.

¿Ve potente las ideas de que el vendedor/prescriptor de Bienes de equipo, lentes oftálmicas y Contacto sea un graduado en óptica y que se “importen” comerciales de Confección/Moda  para la venta de Monturas?

Así es actualmente, y creo que así lo veremos cada vez más de cara al futuro.
Para bienes de equipo, lentes oftálmicas y lentes de contacto, siempre requerirá de un componente técnico y de especialista y la figura de graduado en óptica es perfecta.
Para la venta de Monturas y gafas de sol tenemos que estar abiertos a la entrada en este sector de profesionales de otros sectores como el de Moda, Cosmética etc…. que están acostumbrados a vender el cooncepto de MARCA y MODA.

7Paco Castañeda

Paco Castañeda
General Manager Zen Barcelona
General Manager Zen Barcelona 
¿Hasta qué punto es realidad el problema de los equipos comerciales en las empresas del sector?

Es un problema que siempre existió pero con el tiempo fue empeorando: el comercial vocacional prácticamente ha desaparecido siendo sustituido por personas que buscan este trabajo como alternativa ocupacional pero sin vocación.

Si es que existe el problema, ¿su motivación la cree económica, de concepto laboral o de imagen social?

El concepto laboral es lo que prima, la motivacion económica es aparente, prefieren la aparente seguridad de un fijo.

Su experiencia qué le dicta: ¿Agentes libres a comisión multicartera o Comerciales integrados con salarios y SS? Ventajas e inconvenientes

Agentes multicartera no son efectivos ya que los otros productos que llevan son análogos y destinados al mismo cliente, por lo que ofrecerán aquello que les resulte mas fácil que le compren.
A los comerciales integrados puedes controlar y exigirles pero los costos suelen ser muy altos cuando empiezan y posteriormente se dejan querer por otras empresas: son MERCENARIOS.

En otro tipo de sectores como Confección y Moda, Perfumería y Cosmética, Alimentación y bebidas, etc., el problema es parecido. ¿Entiende que la juventud actual en parte ha perdido la “cultura del esfuerzo”?

El mismo problema, en otros países como Alemania el Multi cartera es muy usual; sin embargo la media de edad es de 50 años.

En los estudios de óptica/optometría, la posibilidad de que algunos de los estudiantes puedan derivar hacia una carrera comercial no acaba de contemplarse.
¿Lo entiende un hándicap?

Depende de la actitud: si es extrovertido y le gusta el trabajo en la calle es un plus. El caso es que normalmente los estudios de Optometria prácticamente no tienen formación comercial y son contemplados como estudios sanitarios.

¿Ve potente las ideas de que el vendedor/prescriptor de Bienes de equipo, lentes oftálmicas y Contacto sea un graduado en óptica y que se “importen” comerciales de Confección/Moda  para la venta de Monturas?

Un vendedor es un vendedor, y puede vender aquello que se proponga venga de donde venga: lo que importa es la actitud frente al cliente.

8Yolanda Peral

Yolanda Peral
Sales Manager Prats
Sales Manager Prats 
¿Hasta qué punto es realidad el problema de los equipos comerciales en las empresas del sector?

Uno de los grandes retos a los que nos enfrentamos en la actualidad las empresas del sector y sus equipos comerciales es mantener las cuotas de mercado y los márgenes, para asegurar nuestra subsistencia y crecimiento. El departamento comercial de una compañía es una de las áreas de negocio más importante.
Los equipos comerciales son los transmisores de las ideas y de los productos que Prats quiere hacer llegar a nuestros clientes. Para ello es necesario dotar a los equipos de una base sólida de formación y de los recursos para tener éxito y ser implacable.
Nuestro mercado está en continua evolución y profesionalización; con ello las redes de ventas deben de adaptarse, para estar al nivel de las necesidades del mercado actual. Es un tema de actitud ante el cambio constante y el aprendizaje.

Si es que existe el problema, ¿su motivación la cree económica, de concepto laboral o de imagen social?

El reconocimiento profesional es indispensable para que el equipo funcione, creer en el proyecto y hacerles participes es primordial para tener éxito.
Evidentemente la retribución económica es una parte indispensable de la motivación de un comercial.

Su experiencia qué le dicta: ¿Agentes libres a comisión multicartera o Comerciales integrados con salarios y SS? Ventajas e inconvenientes

Los agentes autónomos y además multicartera son menos costosos, pero a su vez menos efectivos a nivel de resultados. Considero que se dispersan sus esfuerzos y el mensaje que transmitimos al mercado no es claro. Necesitamos personas involucradas y con dedicación completa.
En Industrias de Optica Prats apostamos por comerciales integrados con Salarios y SS, equipos que aportan el valor y la fidelidad que queremos transmitir a nuestros clientes. Nuestra red de ventas son personas involucradas en el proyecto. Este es valor para Prats.

En otro tipo de sectores como Confección y Moda, Perfumería y Cosmética, Alimentación y bebidas, etc., el problema es parecido. ¿Entiende que la juventud actual en parte ha perdido la “cultura del esfuerzo”?

La “cultura del esfuerzo” se expresa a través de uno de los valores más notables para alcanzar un objetivo: “La perseverancia”, además de otras cualidades como la tenacidad, el compromiso, la disciplina, la pasión y la vocación.
Nuestros jóvenes necesitan creer en un proyecto e ilusionarse, debemos transmitirles desde el entorno empresarial un proyecto de futuro ambicioso y motivador. Sobre estos pilares de cualidades y de cultura de una compañía, tendremos jóvenes profesionales comprometidos.

En los estudios de óptica/optometría, la posibilidad de que algunos de los estudiantes puedan derivar hacia una carrera comercial no acaba de contemplarse.
¿Lo entiende un hándicap?

La alternativa a realizarse profesionalmente en el terreno comercial es una salida bastante desconocida para los estudiantes de la carrera de Optica; desde mi punto de vista como óptico optometrista, se trata de una opción laboral muy gratificante y con muchas posibilidades de crecimiento.
La labor del profesional docente de nuestras universidades es fundamental para la orientación laboral del alumno en el mercado actual.

¿Ve potente las ideas de que el vendedor/prescriptor de Bienes de equipo, lentes oftálmicas y Contacto sea un graduado en óptica y que se “importen” comerciales de Confección/Moda  para la venta de Monturas?

Para Industrias de Óptica Prats es importante dotarse de una red de ventas con buen nivel técnico para poder estar a la altura de sus interlocutores, la mayoría de nuestros comerciales son universitarios, tanto Ópticos, como de otros sectores.
Pero no debemos olvidar que es vital que el comercial esté motivado e ilusionado con el proyecto profesional que le ofrecemos en Industrias de Optica Prats.

9Jose Maria Vila

Jose Maria Vila
Director de Ventas Shamir Optical España S.L.
Director de Ventas Shamir Optical España S.L.  
¿Hasta qué punto es realidad el problema de los equipos comerciales en las empresas del sector?

Todos nos hallamos en un mundo profesional cambiante y los cambios se producen a gran velocidad, las exigencias cambian, las habilidades deben mejorar y debemos incorporar nuevas herramientas de gestión; por todo ello, disponer de un equipo comercial preparado no es fácil para las empresas, tanto si dispones de un equipo comercial consolidado o debes suplir/ ampliar el equipo comercial.
Cada vez somos más exigentes con nuestros equipos, y en un proceso de selección también. Nuestras relaciones con el cliente han cambiado y nos adaptamos. Esta gran exigencia me hace pensar que posiblemente estemos ante una carencia en los equipos comerciales.
Llegar a tener un equipo comercial que sea homogéneo en cada una de las áreas comerciales y que podamos obtener un rendimiento uniforme realmente no es fácil; es por esta razón, que trabajamos en la formación continua, para aportar los valores que el equipo comercial precisa para desarrollarse a nivel profesional.
Los equipos comerciales representan una gran responsabilidad para la compañía, son nuestra imagen en casa del cliente, son quienes determinarán con sus acciones que los objetivos de ventas de la compañía se cumplirán, es por ello, que el área comercial debe estar siempre preparada y formada para no generar riesgos en los objetivos de venta.
No creo personalmente, que, en el sector óptico, no tengamos la posibilidad de captar y formar muy buenos comerciales: cada comercial en su trayectoria profesional habrá desarrollado habilidades específicas que serán perfectamente útiles para nuestros objetivos de ventas, y nuestra relación con el cliente.
Hoy en día, los profesionales de la venta disponen de una formación y habilidades como nunca. Muchos de ellos tienen estudios superiores, o de grado medio, pueden adaptarse a nuevas tecnologías, a situaciones cambiantes, a interpretar correctamente el mundo de los negocios, y para nosotros es una suerte disponer de estas nuevas oportunidades de reclutamiento para incorporar en nuestra red comercial, que a la vez le dan mayor valor añadido a la existente.

Si es que existe el problema, ¿su motivación la cree económica, de concepto laboral o de imagen social?

La motivación primera para mí es la vocación. La motivación económica en nuestro sector es importante, poder captar talento pasa por una buena retribución económica, al igual que para mantenerla, junto con un plan de carrera. La imagen social del profesional de la venta ha mejorado muchísimo. Por esta razón, en el sector óptico cada vez más, hay mayor número de personas que quieren incorporarse en nuestro sector por la imagen profesional que desprendemos, y por eso mayor número de trabajadores vinculados a nuestros clientes o con formación como óptico-optometrista, quieren pasar a formar parte de las redes comerciales de los proveedores del sector.

Su experiencia qué le dicta: ¿Agentes libres a comisión multicartera o Comerciales integrados con salarios y SS? Ventajas e inconvenientes

La ventaja principal es su integración a la compañía con dedicación en exclusiva, poder desarrollar al comercial a nivel profesional y personal, adaptarlo a las necesidades propias de nuestro negocio, ofrecer una estabilidad relacional con los clientes.
La desventaja sobre un multicartera sería una dedicación parcial sobre nuestros productos.

En otro tipo de sectores como Confección y Moda, Perfumería y Cosmética, Alimentación y bebidas, etc., el problema es parecido. ¿Entiende que la juventud actual en parte ha perdido la “cultura del esfuerzo”?

La juventud actual probablemente sus valores han cambiado. Tanto para lo bueno como para lo malo hoy la juventud es más “suya” y reclama espacios y tiempo para ellos mismos, para desarrollarse como personas, a nivel familiar…. Por suerte, hoy existe una mayor formación y tecnología que aportan mejores resultados con menos esfuerzo y a la que todos intentamos adaptarnos.
Probablemente la “cultura del esfuerzo” como yo la he vivido hoy prácticamente no existe.

En los estudios de óptica/optometría, la posibilidad de que algunos de los estudiantes puedan derivar hacia una carrera comercial no acaba de contemplarse.
¿Lo entiende un hándicap?

Personalmente me parece un error, porque lo que he ido viviendo en mi experiencia, cuando preciso reclutar nuevos profesionales de la venta, cada vez más, hay solicitudes de personas que disponen de la carrera de óptico-optometrista, y ello supone una salida profesional adicional que puede ser beneficiosa para las empresas del sector. Mi experiencia de trabajar con personas con formación como óptico-optometrista ha sido y es muy positiva.

¿Ve potente las ideas de que el vendedor/prescriptor de Bienes de equipo, lentes oftálmicas y Contacto sea un graduado en óptica y que se “importen” comerciales de Confección/Moda  para la venta de Monturas?

Si disponemos de un perfil comercial óptimo, mi experiencia me dicta que para cada línea de producto es importante que el candidato o persona tenga unas cualidades técnicas específicas que complementen sus habilidades de venta. Claro es, que la empresa también da una formación específica, ofrece la formación para que la relación con los clientes o clientes potenciales sea la más excelsa. El hecho de que nuestro equipo pueda disponer de esta formación o experiencia lo veo positivo.

10Francisco Marín

Francisco Marín
Founder CEO de Jisco Eyewear
Founder CEO de Jisco Eyewear  
¿Hasta qué punto es realidad el problema de los equipos comerciales en las empresas del sector?

Hoy todas las marcas de gran consumo o moda hablan de la importancia de la experiencia de compra del usuario final, de que pueden hacer para que esta experiencia sea mas atractiva.
No solo hablan de la importancia del punto de venta para mostrar los valores de la marca, sino van más allá y hablan de la importancia de acercarse al cliente desde un punto de vista de 360 grados.
Si trasladamos estas reflexiones a aquellas empresas que hemos apostado por un canal de distribución a través de equipos comerciales, ¿no será también clave esa experiencia de compra pero trasladada al equipo comercial?
¿No será clave que esos equipos comerciales se transformen en un nuevo tipo de comercial y más orientado a esa experiencia de compra?
Por tanto no lo veo como un problema específico del sector, sino la transformación de cómo podemos trasladar nuestra propuesta de valor al cliente. Y dentro de esta transformación, la reflexión más profunda de si estamos realmente dado la propuesta de valor adecuada.
El equipo comercial es el que traslada esta propuesta de valor y debemos de adaptarlo a una nueva realidad.

Si es que existe el problema, ¿su motivación la cree económica, de concepto laboral o de imagen social?

Hemos medido el éxito y por tanto la retribución del equipo comercial básicamente por un único elemento: ventas.
Cuanto más vendían más ganaban. Días felices de un mercado en crecimiento y grandes márgenes.
Ahora que hemos llegado a una situación de mercado maduro y fuerte competencia, esas ventas se han visto no solo atascadas sino mermadas ante las bajas barreras de entrada en el sector y propuestas de valor poco competitivas.
Aun mayor tensión!
Pero nuestro medidor sigue siendo el mismo. Un indicador simple y obsoleto pretende ser el medidor de la complejidad del turbulento mercado actual.
Esto implica quemar a nuestros equipos actuales bajo modelos obsoletos, aunque ellos mismos estén convencidos de su utilidad, y por otro no ser nada atractivo para nuevas incorporaciones ya que no entienden qué supone este desarrollo.

Su experiencia qué le dicta: ¿Agentes libres a comisión multicartera o Comerciales integrados con salarios y SS? Ventajas e inconvenientes

Ante una época de transformación y cambio, dudo que haya una única fórmula.
Depende mucho de la organización y la propuesta de valor que trasladamos al cliente.
El agente libre siempre ha tenido la ventaja de grandes retribuciones pero nulos costes fijos, pero este sistema lo comparo a las antiguas tiendas multimarca. Si vemos que la estrategia de los puntos de venta pasa más por el mono marca con el objeto de ser mucho mas atractivo y trasladar los valores, ¿por qué no también un equipo comercial verdaderamente integrado en la empresa?

En otro tipo de sectores como Confección y Moda, Perfumería y Cosmética, Alimentación y bebidas, etc., el problema es parecido. ¿Entiende que la juventud actual en parte ha perdido la “cultura del esfuerzo”?

Recuerdo que esto mismo me decía mi padre a mi hace muchos años.
Parece que siempre los tiempos pasados fueron mejores y que ya no existen los valores de antaño.
El esfuerzo, el trabajo bien hecho, la visión a largo plazo…siempre van a ser un valor moral clave pero debemos también reflexionar qué recompensan espera aquellos que valoran esforzarse.
Cuando terminé la carrera me regalaron un maletín de piel. Era el reconocimiento a empezar mi vida profesional y me hizo una gran ilusión. Dudo que haya algún recién titulado que espere esta recompensa, pero seguro que existen otras que sí se ajustan a este descripción.
Con ello quiero decir que formulas anteriores no tienen por qué servir para problemas actuales.

En los estudios de óptica/optometría, la posibilidad de que algunos de los estudiantes puedan derivar hacia una carrera comercial no acaba de contemplarse.
¿Lo entiende un hándicap?

Sin duda. Por que un óptico no solo es un técnico, es una profesional que asesora a diferentes personas con diferentes necesidades.
Incluso hoy en día pedimos a los médicos mejor comunicación con sus pacientes por muy diferentes motivos. No será también verdad para una labor de asesoría tan interesante?

¿Ve potente las ideas de que el vendedor/prescriptor de Bienes de equipo, lentes oftálmicas y Contacto sea un graduado en óptica y que se “importen” comerciales de Confección/Moda  para la venta de Monturas?

No creo que existe un único perfil para la mayoría de trabajos.
La experiencia demuestra que diferentes personas con diversos background pueden llegar a realizar trabajos profesionales muy variados.
La clave son más las competencias multiplicadas por la actitud ante el trabajo a realizar. Los conocimientos se pueden adquirir. Existen excepciones sin duda, donde la parte técnica es de gran importancia, como un piloto o un cirujano.
Pero si revisamos las formaciones de grandes profesionales de diversas áreas nos podemos llevar verdaderas sorpresas de cuál es su formación original.