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Oculus Iberia ya ha superado los diez años de existencia y no para de crecer. Su director comercial, Juan Cárlos Vázquez, nos explica la importancia que tiene nuestro mercado para la compañía, como queda subrayado con la existencia de una consultoría especializada aplicada a su I+D, gracias a sus excelentes profesionales de la visión y a su gran disposición a colaborar. Y nos desvela nuevos desarrollos que abrirán caminos con mucho futuro.

Juan Carlos, treinta años de experiencia son muchos años. ¿Lo sabes todo en equipamientos ópticos?

Ojalá fuera así, pero por desgracia no lo es. Cuando empecé en este mundillo, los equipos y la tecnología estaban a años luz de lo que ahora tenemos. Esto va cambiando continuamente y cada vez los dispositivos son más completos y complejos.

He vivido cambios impresionantes en la evolución de los equipos, como la llegada de los sistemas de imagen de video analógico primero y luego de imagen digital, que cambió el marketing de cara al paciente y la posibilidad de informarle con imágenes en el momento, pero desde luego, lo más revolucionario fue la llegada de las OCTs. Desde ese momento empezó la verdadera carrera y competición entre los ingenieros de desarrollo y los fabricantes en busca del “equipo perfecto”.

Actualmente eres director comercial y especialista de producto en Oculus Iberia. Tu formación como Máster en Administración y Dirección de Empresas tiene que haberte servido en tu reto actual. ¿Qué armas has utilizado de los conocimientos de tu Máster para vender y vender bien?

Bueno, la verdad es que yo siempre fui vendedor y no se me daba mal, pero con el Master lo que buscaba era poder tener una visión más global y también más enfocada a la gestión y a la estrategia de la empresa, que es completamente diferente y que ayuda a optimizar todos los procesos de la compañía, tanto internos como de atención al cliente, que sin duda es lo más importante para nosotros.

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¿Te definirías como un mix de técnico y científico o bien tus exigencias de resultados económicos inclina esta balanza a resultados de venta?

Pues la verdad, creo que en el largo camino recorrido, he pasado por muchas y diferentes facetas. Al principio, ante la falta de una base de formación más técnica, tal vez era más vendedor que otra cosa, pero la necesidad y las ganas de aprender me fueron llevando a aplicar los conocimientos que iba adquiriendo en la venta y pasar a un perfil más técnico-vendedor. Luego me fui convirtiendo con el tiempo y los avances de la tecnología en un auténtico friki de los equipos, con muchas ganas de aprender y de enseñar. Además, tengo la suerte de trabajar en una compañía que es un referente en la formación tanto a empleados como a usuarios y todo este camino me ha demostrado que la formación, tanto la recibida como la impartida, se refleja muy positivamente en los resultados de las ventas.

Pertenecer a una empresa con 127 años de antigüedad es para impresionar. ¿Esta mochila de responsabilidad te pesa o es un aliciente?

Para mí es un premio y un orgullo formar parte de una compañía con tanta historia. Ahora la verdadera responsabilidad y el verdadero reto es que la filial española, que cumplió 10 años el año pasado, siga creciendo y perdure en el tiempo muchísimos años también.

«España es un mercado importantísimo para OCULUS por muchos motivos, por eso se creó la filial española OCULUS Iberia hace ya más de 10 años»

Cuéntanos por qué toma Oculus la decisión de implantarse directamente en España…

OCULUS, al igual que otras compañías, analizando el mercado español, se dio cuenta del peso que iba tomando nuestro mercado a nivel mundial, lo que ha llevado en los últimos 12 años a un cambio en el mercado de distribuidores a mercado de fabricantes implantados directamente. Además, España empezaba a salir de una dura crisis y estratégicamente era el momento adecuado para dar el paso. También la necesidad de estar mucho más cerca del cliente y de implementar la estructura de formación de sus desarrollos tecnológicos a oftalmólogos y optometristas hizo posible esta aventura. Así decidió en el año 2011, nuestra matriz alemana OCULUS Optikgeräte GmbH, crear la filial en España, participada al 100%, y denominada OCULUS Iberia, que ha venido creciendo año tras año en ventas y ampliando su personal y desde el año 2017 ampliando su gestión al mercado latinoamericano.

Juan Carlos Vázquez
Tomógrafos, topógrafos, tonómetros, ¿en qué lucha está metida hoy tu empresa?. ¿Qué información podrías darnos, sin desvelar ningún secreto, sobre lo que estáis preparando para el presente año y futuros?

No es ningún secreto que OCULUS siempre está a la cabeza de la innovación y los desarrollos de nuevos dispositivos diagnósticos oculares. El Pentacam es un equipo que este año cumple 20 años en el mercado y que no ha parado en todo este tiempo de crecer e incorporar nuevas aplicaciones y desarrollos. También debo señalar lo que ha significado el Corvis ST y el análisis de la biomecánica de la córnea en el diagnóstico precoz del queratocono y en los revolucionarios avances en diagnóstico del glaucoma. El Keratograph 5M fue el primer equipo integral para el estudio del ojo seco y más recientemente el Myopia Master ha nacido como el equipo que dispone de todo lo verdaderamente necesario para el control de la miopía infantil.

«La globalización en la que ahora vivimos ha hecho que las soluciones visuales y la tecnología lleguen a la vez en todo el mundo»

En cuanto al futuro, además de novedades en los módulos de topografía escleral del Pentacam para la adaptación de lentes esclerales, también tendremos significativos avances con la biomecánica corneal y el glaucoma, y como secreto a desvelar pues puedo dar pistas sobre desarrollos que integrarán OCT y que posiblemente abran nuevos y diferentes caminos a los que esta tecnología ha aportado hasta ahora.  Y… hasta aquí puedo leer.

OCULUS siempre ha apostado por la ingeniería, de precisión y óptica. Por ello no os puede ser nada extraño, el actual o ya muy cercano mundo de la IA, robotización, etc. ¿Vamos a un diagnóstico de problemas visuales resueltos por máquinas y robots o quedara espacio para una relación humana y emocional?

Efectivamente el mundo de la Inteligencia Artificial no es nuevo para nosotros. Varios de nuestros equipos lo incorporan desde hace años y en el futuro todos los equipos diagnósticos seguro que lo utilizarán. Es algo impresionante e imparable y que la evidencia científica corrobora diariamente como una herramienta imprescindible para el diagnóstico y la toma de decisiones. Cada vez, la información que los equipos nos aportarán será más exacta y acertada, pero dudo mucho que las máquinas vayan a sustituir en esto a las personas, porque para mí siempre será igual de importante el componente humano, las explicaciones y la tranquilidad que un buen profesional aporta a sus pacientes y eso ninguna máquina lo va a poder sustituir.

La miopía es una auténtica pandemia. OCULUS Myopia Master es innegablemente un gran instrumento. ¿Qué avances podemos esperar en este terreno?  

Efectivamente la miopía es un problema que va en aumento y que según todos los indicadores va a crecer exponencialmente en los próximos años, por eso hemos desarrollado un equipo específicamente para ello, el OCULUS Myopia Master, con todo lo necesario para la exploración y el control del tratamiento e incorporando un informe fácil de entender por el paciente, para que comprenda su problema, conozca sus riesgos y su evolución con el tratamiento aplicado y todo ello con datos normativos basados en estudios científicos.

Un avance significativo en este equipo ha sido la incorporación del nuevo módulo de software “GRAS” (Gullstrand Refractive Analysis System), que aporta la información sobre qué parte de la miopía es corneal, cristaliniana o por elongación del ojo, algo imprescindible para que el profesional de la visión indique el tratamiento más adecuado al problema específico de cada paciente. Esto junto con la base de datos normativa y el informe para el paciente, marcan la diferencia con el resto de los equipos que hay en el mercado.

¿Es España un mercado importante para OCULUS?

España es un mercado importantísimo por muchos motivos, por eso se creó la filial española OCULUS Iberia hace ya más de 10 años y desde su creación no hemos parado de crecer en el mercado tanto de oftalmología como de óptica.

Pero no solo es muy importante por la rentabilidad económica sino también en el apartado de desarrollo, por la información y feedback recibido desde nuestros clientes, ya que por suerte nuestro país es uno de los más avanzados en los tratamientos de salud visual, con muchos profesionales situados a la vanguardia del mundo. Nada más hay que ver el número de procesos quirúrgicos que se realizan en España respecto a otros países y cómo están de desarrolladas la contactología especializada y las terapias visuales en nuestro país, para entender por qué nuestros profesionales de la visión, sean oftalmólogos u optometristas, son de lo más solicitados en todos los congresos, cursos y reuniones científicas internacionales y de los más prolíficos en generar estudios clínicos y evidencia científica.

Todo esto posiciona a España como un mercado estratégico fundamental para recopilar conocimiento aplicable a los desarrollos futuros de tecnología. OCULUS tiene en España una continua consultoría especializada aplicada a su I+D, gracias a sus excelentes profesionales de la visión y a su gran disposición a colaborar con nosotros.

Tenéis una relación muy especial con la empresa Conóptica. ¿Nos puedes comentar los detalles de esta colaboración y lo que nos espera en el futuro?

Conóptica es un partner fundamental para nuestro trabajo en España desde que hace muchos años comenzase esta relación. Conóptica fue pionera en introducir los topógrafos corneales dentro del trabajo habitual de las ópticas y pioneros en la formación del uso de los topógrafos para la contactología especializada. Durante muchos años fueron los distribuidores exclusivos de nuestro topógrafo Easygraph (el pequeño de la familia) para el mercado óptico español y desde hace 3 años ampliamos esa colaboración con la distribución exclusiva de todos los equipos de OCULUS en el mercado de la óptica, decisión que hoy sabemos que fue muy acertada, a la vista de los resultados de la ampliación de esta alianza. Año tras año su crecimiento de ventas en el segmento de los bienes de equipo afianza también su apuesta por la entrada a fondo en un mercado tan complejo y competitivo como el del equipamiento.

Además, nos une la misma forma de trabajar, colocando al cliente en el centro de nuestra dedicación y esfuerzo, centrándonos en la calidad y en la atención al cliente.

Ambos estamos seguros de que la unión perdurará en el tiempo y nos dará a ambas compañías y a nuestros clientes grandes satisfacciones.

Como área mánager de OCULUS para Latinoamérica y participante en seminarios y congresos seguro que conoces bien la situación del continente. ¿Las problemáticas son similares a las de nuestro país o están en un estadio más primigenio en cuanto a soluciones visuales y comercialización de novedades?

Latinoamérica tiene una idiosincrasia muy particular y diferente en la mayoría de los países a la que aquí conocemos, ya que allí la oftalmología si está a un nivel tecnológico semejante al de aquí, pero a los ópticos-optometristas se les permite muy poco margen de actuación, por lo que allí no se ve la inversión en tecnología que aquí estamos habituados a ver en una óptica.

El mundo globalizado en el que ahora vivimos ha hecho que las soluciones visuales y la tecnología lleguen ya en tiempos muy parecidos a todo el mundo y el acceso a la formación de los profesionales es ya semejante en todas partes, porque vayas a los congresos a los que vayas, sean nacionales, europeos, americanos o mundiales, ya ves siempre a oftalmólogos y optometristas de todo el mundo y sobre todo el enorme crecimiento de la formación online, los famosos webinar, creo que han roto definitivamente las barreras y los muros que separaban los avances en una parte del mundo respecto a otras. El que siga viendo Latinoamérica como el tercer mundo se está equivocando y se está perdiendo un lugar maravilloso. Yo puedo decirte que soy un enamorado de aquella parte del mundo.

Oftalmología y Óptica. Algunos y en algunos aspectos han enfrentado estas dos profesiones, conocimientos, servicios… en tu trabajo del día a día, ¿notas un cierto enfrentamiento, celos, complejos, que justifiquen este cierto divorcio? ¿O bien hay más colaboración que divergencia?

En este tema, creo que yo, como todo el mundo, he visto de todo, desde ataques por ambas partes hasta armoniosas colaboraciones que han dado resultados muy satisfactorios a todos.

En mi opinión hay mucho más futuro en la colaboración y trabajo armonioso, desde la clara definición de tareas y el respeto por el trabajo de los demás, porque el nivel de la oftalmología y de la optometría en nuestro país es tan bueno que la labor que se puede desarrollar en conjunto conlleva un resultado de excelencia para los pacientes, que no olvidemos que son los principales necesitados de esta colaboración.

Para mí, la solución definitiva, solo pasa por un consenso entre el colegio de ópticos, el colegio de médicos y las asociaciones profesionales de ambos. No es algo que se pueda resolver individualmente, ni en lo que podamos hacer mucho desde la industria, a la que a veces se nos pone en medio del conflicto.

Es indudable que, en muchos laboratorios, centros de investigación, se están preparando, ultimando, muchas novedades que serán auténticos revulsivos y cambios que llegarán hasta las raíces de las praxis actuales. ¿Crees que la formación de oftalmólogos y optometristas, hoy, contemplan esta nueva era tecnológica?

De lo que estoy absolutamente convencido es de que, hoy en día, tanto los oftalmólogos como los optometristas, tienen completamente interiorizado que la formación continua y el conocimiento de todas las novedades es ya parte fundamental de su desarrollo profesional y lo que les permitirá subsistir en un mundo tan competitivo como este.

«Conóptica es un partner fundamental para nuestro trabajo en España»

Los profesionales de hoy están ya muy preparados y en nuestro caso, cuando instalamos un equipo nuevo, tenemos un reto continuo con las preguntas y la resolución de dudas que nos hacen; ya no vale solo con explicar el manejo de los equipos, ahora si no estás perfectamente formado e informado de lo que llevas entre manos se te ven las costuras y puedes perder la venta.

¿Y los ópticos/optometristas actuales, están al día y se preparan para lo que se les viene encima?

Creo que la mayoría sí es consciente de que su formación no acabó cuando terminaron la carrera, sino que realmente empezó. Hoy en día hay mucha oferta de formación para profesionales, desde los másteres de las universidades, los centros privados, los congresos y seminarios, la formación online y la que proporciona la industria, para la que reivindico también su alta calidad.

Y el que no sea consciente de que tiene que dar un continuo plus de servicio con su conocimiento y apoyado en la tecnología, creo que a medio plazo reconocerá su error. Mira las ópticas de hace 20 años y mira las de ahora y encontrarás fácilmente las diferencias en la mayoría de los casos.

Acostumbro siempre o intento introducir lo que podríamos decir la pregunta puñetera. Con tu experiencia, dinos: ¿a tu mejor amigo, a un hijo tuyo, le aconsejas para eliminar o reducir su miopía cirugía o lentes oftálmicas y/o contacto?

Lo que siempre aconsejo a mi familia y a mis amigos es que elijan muy bien al profesional en cuyas manos se van a poner, que busquen y se informen sobre los más cualificados, que no se dejen llevar por los comentarios o valoraciones de internet y que una vez elegido el profesional correcto, que confíen plenamente en lo que les recomiende, indique o asesore, porque ellos son los que realmente conocen bien el problema y las mejores soluciones. Yo aquí les puedo aconsejar sobre la elección de profesional, pero no sobre lo que es mejor para sus ojos, porque para esto los profesionales son otros.

¿A que visto así no era tan puñetera la pregunta?

La última. ¿Eres feliz?

Si, soy muy feliz y muy afortunado. Tengo un trabajo que me apasiona, en una empresa maravillosa y con mucho prestigio, con unos compañeros excepcionales y muy profesionales, me siento reconocido dentro de mi empresa y dentro del sector, mi trabajo me permite conocer mucha gente, vivir nuevas experiencias y viajar por todo el mundo y para colmo tengo una maravillosa familia que me lo permite, porque saben que soy feliz con lo que hago. ¿Qué más puedo pedir?


Esta entrevista se publicó originalmente en Optimoda Plus del mes de marzo. Puedes verla aquí en su entorno original así como el resto de la publicación.

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