¿Me estoy haciendo las preguntas adecuadas?

Estamos en la era de la información. O, mejor dicho, sufrimos la era de la información. Durante mucho tiempo nos han convencido (“ellos”, los famosos “otros” de toda película de terror y el comodín de todo político en la actualidad) de que lo importante era la información.

Cuanta más mejor, y cuando ya lo teníamos interiorizado, entonces nos han (de nuevo “ellos”) convencido de que tan bueno como recibir era dar y nos volcamos a proporcionarla gratis de mil maneras diferentes en las redes sociales… No voy a filosofar más, no os preocupéis, para eso ya tengo a mis amigos que me sufren estoicamente y algunos hasta repiten y me citan como a un morlaco. ¡Les doy las gracias!

¿Y a qué viene todo esto os preguntaréis? Pues, básicamente, a que hemos perdido la capacidad analítica y, en la gran mayoría de los casos que nos preocupan, lo que no hacemos es hacernos las preguntas y los planteamientos adecuados.

No conseguimos las ventas que necesitamos y nos preguntamos ¿Qué podemos hacer? en lugar de preguntarnos, ¿Por qué no las conseguimos?

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Es evidente que pasar a la acción y ver resultados rápidos es lo que todos deseamos pero, sin saber el porqué, los motivos y las razones de las acciones que emprendamos, solo conseguimos retrasar que, en un futuro más o menos próximo, nos vuelva a pasar lo mismo.

La primera incómoda pregunta que eludimos permanentemente es: ¿Estoy suficientemente preparado para entender la situación?

El valor de la confianza

Hace unos meses leí un artículo sobre un experimento hecho con ratas allá por los años 50 del siglo pasado sobre la muerte súbita por desesperanza y que se ha rescatado últimamente para hablar en términos de psicología positiva y el valor de la confianza y la esperanza. (Richter, C. P. (1957). On the phenomenon of sudden death in animals and man Psychosomatic Medicine, 12, 191-198 – John Hopkins University)

El investigador soltaba unas ratas en un recipiente con agua suficiente para que no pudieran tocar el fondo y paredes de vidrio. La rata no podía escalar las paredes y la profundidad era suficiente para ahogarse. Al cabo de unos 15 minutos de nadar desesperadamente las ratas se rendían y se dejaban ir, hundiéndose y ahogándose. En una variante de este experimento, en el momento en que la rata se empezaba a ahogar, el investigador rescataba rápidamente a la rata, la secaba, la calentaba, la recuperaba y… la volvía a meter en el recipiente. ¿Adivináis cuánto tiempo nadaba ahora la rata desesperadamente hasta dejarse ir? ¡Pues nada menos que algunas nadaban durante varias horas y alguna hasta lo hizo por días!

Aparentemente, la rata, sabiendo que más pronto o más tarde iba a ser salvada, se esforzaba más en aguantar.

“No conseguimos las ventas que necesitamos y nos preguntamos ¿Qué podemos hacer? en lugar de preguntarnos, ¿Por qué no las conseguimos?”

Ya sé que hay muchas conclusiones o deducciones posibles de este experimento, y por supuesto, lo que menos nos apetece es que nos comparen a las ratas en nuestro comportamiento, aunque en muchos casos somos bien parecidos¸ pero, yo voy a usar la mía: si necesitas ayuda y te la dan, aguantas más. Que fácil y simple, ¿verdad?

Dejémonos de filosofar y elucubrar y vayamos al grano.

Todos pasamos por dificultades, falta de ventas, pérdida de clientes, excesiva rotación de personal, imposibilidad de encontrar al personal adecuado, pérdida de marginalidad, caída del ticket medio…etc. etc.

¿Me estoy haciendo las preguntas adecuadas?
¿Me estoy haciendo las preguntas adecuadas?

Mi primera recomendación es aplicar un método de análisis sencillo:

  1. Recopila la mayor cantidad de información posible que pueda estar relacionada con lo que te preocupa.
  2. Vuelve a recopilar más información, pero ahora sobre aspectos no tan relacionados con lo que te preocupa. Esta parece difícil es, pero fácil de entender: barrio, población, economía, empleados, todo lo relacionado con el entorno más o menos próximo e incluso el nacional o internacional. No hace falta volverse loco con datos, notas con la situación de antes y después es suficiente.
  3. Hazte dos preguntas:
  • ¿estoy enfocando el problema desde el punto de vista adecuado?
  • ¿Soy capaz por mí mismo de analizar y entender el problema?

Supongamos que la respuesta a estas dos preguntas es “Si”. Si crees que entiendes el problema y tienes claro sus causas y como atajarlas y, además, te ves capaz de hacerlo por ti mismo, entonces te sugiero que uses el método científico, crea una teoría, limita las variables que vas a afectar con las acciones que vas a tomar al máximo, define cuales deberían ser los resultados esperados, ponla en práctica dando el tiempo necesario para que sucedan y observa los resultados. Vuelve a recopilar toda la información posible y saca conclusiones.

Este ciclo lo deberás repetir hasta que tengas suficiente evidencia de que sabes los “porqués” y los posteriores “cómos”.

Si por el contrario la respuesta a esas dos preguntas, o al menos a una de ellas, fuera un “No” o un “No estoy seguro”, entonces, no tengas reparos en pedir ayuda a expertos, para eso están y merece la pena probar con conocimiento antes de dar palos de ciego.

Pero volvamos al punto del experimento de la rata

Me gustaría pensar que, si la rata pudiera aprender a nadar y se la diera la esperanza de poder encontrar una salida de ese recipiente, eventualmente lo haría por sí misma.

El cambio de enfoque de la pregunta es el pasar de ¿me salvarán? al de ¿seré capaz de salvarme? o ¿sabré salvarme?

Muchas veces nos sentimos incapaces de encontrar la solución a nuestros problemas, normal, no podemos saber de todo y dominar todas las facetas del negocio como expertos, pero eso no nos debe llevar a la conclusión de que no somos suficientemente capaces, sino que nos debe llevar a preguntarnos, ¿cómo podemos hacer para ser más capaces?

Evidentemente la pregunta lleva a dos vías de respuesta, la de acudir al experto y la de profundizar en nuestra formación en otros aspectos de nuestro negocio, que muy probablemente, teníamos descuidados o no creíamos suficientemente relevantes, cuando en realidad lo eran.

Cuando acudas al experto, usa y abusa del arte de preguntar y aplícalo hasta el momento de conseguir entender, pídele cómo ampliar conocimientos sobre esa área que aparentemente es crucial para el desarrollo de tu negocio y fórmate. Esto no es solo para poder evitar el tener que acudir de nuevo a un experto en el futuro, sino para que, en el caso de necesitarlo de nuevo, enriquecer sus aportaciones con las tuyas propias.

“Hay cosas que, una vez aprendidas y probadas, nunca se olvidan y cuando se convierten en hábito entonces llegan los éxitos prolongados”

Así que, nunca tengas reparos en aceptar tu falta de preparación en algún aspecto del negocio, busca ayuda sin pérdida de tiempo, pero, cuando lo hagas, no hagas como la rata del experimento y esperar siempre a ser salvado, aprende a nadar y busca tu salida. Aprende el razonamiento del experto, los porqués y cómos y su ejecución y así, las siguientes necesidades de expertos que puedas tener en el futuro serán más enriquecedoras y efectivas con tus aportaciones. Habrás aprendido a dar distintos enfoques a preguntas que te has hecho decenas de veces y, finalmente, recuerda lo que yo personalmente considero la fórmula infalible del éxito: esfuerzo, constancia, exigencia e indulgencia.

Estamos en la era de la información. O, mejor dicho, sufrimos la era de la información.
Estamos en la era de la información. O, mejor dicho, sufrimos la era de la información.

Esfuerzo, constancia, exigencia, indulgencia

Esfuérzate en adquirir esos conocimientos extras que necesites. Esforzarse es hacerlo en serio, busca, infórmate, analiza, contrasta e incluso comparte.

Se Constante en su aplicación, aunque haya pequeños fracasos iniciales o no se produzca avance alguno en el corto plazo. Insiste y dale un tiempo.

Exige ese esfuerzo y esa constancia de forma rutinaria no solo a ti mismo sino también a tu equipo y colaboradores. ¿Cuántas veces se fracasa con la fórmula adecuada en la mano por no ser exigentes en su aplicación? ¿Cuántos protocolos de óptica, gabinete, o tienda, bien preparados después de haber realizado un buen análisis de la situación quedan sin aplicar o se aplican solo durante unos días? ¿Cuántos cursos de técnicas de ventas y marketing se atienden con entusiasmo y jamás se llegan a aplicar técnicas y métodos en la atención de mostrador, en el momento de la venta, en el seguimiento postventa, en el gabinete…y se sigue pensando que con solo atender con simpatía es suficiente?

Y, por último, sé indulgente también contigo mismo, en una cierta medida, los errores se cometen, los olvidos suceden, las costumbres se empeñan en permanecer e incluso hasta la mala suerte también existe.

Hay cosas que, una vez aprendidas y probadas, nunca se olvidan y cuando se convierten en hábito entonces llegan los éxitos largos, duraderos, sostenidos y sobre todo y más importante, comprendidos.

Mi reflexión pretende ser la antítesis de cualquier reclamo de autoayuda del estilo “si quieres, puedes”. Soy un absoluto detractor de esa fórmula pues es una gran generadora de falsas expectativas y decepciones. La fórmula completa siempre debería ser: Si quieres, te esfuerzas, eres constante, analítico y exigente, entonces, lo más probable, es que puedas. Y si no puedes, acude a un experto y sigue intentándolo.


Este artículo de opinión se publicó originalmente en la revista Optimoda+ del mes de diciembre.

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