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Diplomado en Óptica por la UCM en octubre de 1989, Convalia es poseedor de una variada experiencia profesional que ha tenido uno de sus puntos culminantes en 2017 con su colaboración en la creación de ANEOP, entidad de la que es presidente y que tiene como objetivo principal que se representen los intereses de los ópticos optometristas como empresarios además de como profesionales sanitarios. 

¿De dónde surge la creación de un proyecto como ANEOP? 

En 2017, y a causa de las modificaciones interpretativas de la normativa del IVA, que nos afectó gravemente a muchos pequeños ópticos, un grupo de ópticos/empresarios independientes nos organizamos para compartir información y abordar la defensa de nuestros intereses en ese problema concreto. Con ello nos dimos cuenta de que nuestro colectivo, que está muy atomizado y diseminado por la geografía nacional, no contaba con una entidad que representara nuestros intereses como empresarios además de como profesionales sanitarios. 

Hace breves días soplaron las velas de su cuarto aniversario. ¿Feliz por lo conseguido? 

De momento hemos conseguido aglutinar a un buen número de asociados, y esperamos ir sumando más poco a poco. El asociacionismo no es un fenómeno muy arraigado en nuestro país, los empresarios y más colectivos se aglutinan cuando hay un problema concreto, pero todavía no tenemos la tendencia cultural de crear grupos estables de defensa de intereses comunes sobre todo entre los pequeños empresarios, fenómeno bastante común en países, por ejemplo, del área anglosajona. Aun así, no dejamos de crecer. Muy satisfechos e ilusionados. Eso nos permitirá hacer más fuerza e ir alcanzando cada vez mayores logros. 

ANEOP establece su domicilio social en Alcorcón y el acta fundacional se firma en Málaga. Y la oficina técnica en Valencia. ¿Intención ya desde el inicio de descentralizar? 

Esto no es más que el reflejo del carácter nacional de la asociación y nuestra intención de reunir bajo nuestras siglas a todos esos ópticos-optometristas independientes y relativamente aislados por todo el país. Para nosotros es tan importante un empresario de Madrid como uno de Melilla, o uno de Barcelona como uno de Extremadura. Con un buen uso de las tecnologías de la información, que utilizamos habitualmente en la gestión asociativa podemos decir que trabajamos simultáneamente en todos los puntos del territorio nacional sin que ello sea una metáfora.

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¿Por qué existiendo los Colegios, Fedao, Visión y Vida, AECO, AECOP, SEO, AEO entienden que es necesaria una nueva organización? ¿Ninguna de las citadas ofrece lo adecuado, lo necesario, lo útil? ¿No existe el riesgo de que los servicios y ventajas que ofrecen de cara a los asociados se dupliquen con los de otras asociaciones? 

Cada entidad tiene un campo objetivo de desarrollo y unos fines que no son contradictorios sino complementarios. Los Colegios son nuestros principales representantes ante la sociedad y las administraciones desde el punto de vista profesional pero no empresarial, ya que no es su campo legítimo ni lógico de actuación. Somos perfectamente complementarios y nos retroalimentamos sinérgicamente para el bien de la profesión y del sector; nosotros siempre seremos leales a los Colegios que, por cierto, siempre han mostrado un exquisito respeto a los ámbitos de actuación de cada entidad. 

“El asociacionismo no es un fenómeno muy arraigado en nuestro país, los empresarios y más colectivos se aglutinan cuando hay un problema concreto”

FEDAO es una federación que integra diferentes asociaciones representativas de diferentes actores y visiones de negocio del sector (grandes grupos, cadenas, fabricantes, importadores, franquicias…) y que, lógicamente, difieren en sus objetivos y fines sin que ello signifique que sean contrapuestos. Nosotros representamos en FEDAO los intereses de los pequeños empresarios independientes (con menos de 5 establecimientos por razón social) que representan la mayoría de establecimientos en el país y que no estaban integrados en la federación. 

Enrique Convalia
Enrique Convalia,
presidente de ANEOP
Díganos por qué un óptico/optometrista se tiene que asociar a ANEOP …

En primer lugar, y es lo fundamental, porque vamos a representar sus intereses en aquellos foros, núcleos de toma de decisiones, generación de normativa y legislación… Es decir, en todos aquellos lugares donde se generan las “reglas del juego” de nuestro negocio. 

En segundo lugar, porque lo hacemos desde un punto de vista ético y profesional en el que nuestras peticiones, reivindicaciones y presión lo será siempre teniendo en cuenta nuestra condición de profesionales sanitarios y de agentes imprescindibles para la función social, que constituye la mejora de la salud visual de las personas, y ello, sin abandonar el objetivo empresarial de crear riqueza, puestos de trabajo y los mejores servicios a los clientes; son cuestiones no solo complementarias sino ambas necesarias. 

En tercer lugar, porque hemos creado una verdadera red de apoyo a un colectivo que estaba ciertamente atomizado. Ofrecemos asesoramiento y apoyo jurídico, fiscal, laboral y de gestión empresarial a la medida de las necesidades de nuestros asociados.

También hemos creado soluciones imaginativas para promocionarnos “en global” y vender “en local” a través de nuestra marca “QuéBienTeVeoque permite sinergias sin necesidad de hacer ventas en común, igualmente y por el dinamismo que mostramos como colectivo, estamos recibiendo multitud de ofertas especiales para nuestros asociados por proveedores de todo tipo. Hay un retorno rápido para el asociado del coste de la cuota anual. 

Y, en cuarto lugar, y creo sinceramente que es de lo más importante, porque hemos creado una “gran familia” con interacciones diarias entre ópticos de toda la geografía (hay días que hay más de mil interacciones entre asociados). Hay asociados a más de 1.000 km de distancia que se preguntan y aconsejan en cuestiones prácticas o profesionales, que se felicitan los cumpleaños, que comparten opinión sobre productos… Un intercambio constante de información concreta, ajustada a nuestro negocio y sincera verdaderamente impagable.

¿A qué destinan los cerca de 40.000 € anuales que recaudan de sus asociados? 

Los fondos recaudados por ANEOP están totalmente destinados a proveer a nuestros asociados de recursos y herramientas para su mejor desarrollo profesional y empresarial proveyéndoles de medios para poder hacer frente a unas condiciones de mercado cada vez más difíciles.

“Los fondos recaudados por ANEOP están totalmente destinados a proveer a nuestros asociados de recursos y herramientas para su mejor desarrollo profesional y empresarial”

Estas herramientas y medios abarcan desde cursos de formación hasta la creación de un programa de gestión a medida o el desarrollo de campañas publicitarias de fuerte impacto que dirijan a los usuarios a nuestros establecimientos sanitarios. También para contar con un equipo propio de apoyo en cuestiones jurídicas, laborales, fiscales y de gestión empresarial y una infraestructura administrativa estable (teléfono, administración, comunicaciones, sede…).

A finales de 2020 entraron a formar parte de FEDAO. ¿Por qué no lo hicieron hasta entonces y qué ha significado para ustedes? Explíquenos los motivos de este matrimonio. 

Desde un principio una parte de la junta directiva pensaba que uno de nuestros principales objetivos era, precisamente, el entrar a formar parte de FEDAO; no obstante, buena parte de nuestros asociados no se habían posicionado sobre la conveniencia o no. Una vez que pudimos comprobar el sentir de los asociados y mediante los mecanismos de participación democráticos para ello se tomó la decisión. 

Nuestra integración en FEDAO no lo consideramos un matrimonio ya que, permítame la broma, sería poligamia. Nos sumamos junto con otros cónyuges (las otras asociaciones) a los objetivos comunes federados. 

Una de sus propuestas expresada en su programa fue la de la receta optométrica. ¿En qué situación ha quedado la idea? 

Este es un tema que corresponde desarrollar siendo estricto al Colegio de Ópticos. Como ya hemos comentado anteriormente una de nuestras principales funciones es la de apoyar y empujar a los colegios en el desarrollo de sus funciones. Nos consta que los organismos colegiales ya se están ocupando de este tema y dando sus primeros pasos con la dificultad que supone el encontrarse ante un aspecto totalmente novedoso como es la prescripción de productos sanitarios de adaptación individualizada. Nuestra función coadyuvante es evidenciar ante las administraciones y la sociedad en general la necesidad de este instrumento imprescindible para conectar una buena praxis profesional con una buena atención comercial al cliente/paciente. 

¿Y el tema de las certificaciones ISO/UNE? 

De momento ya participamos en uno de los Comités técnicos de UNE, el CTN 139 “Tecnologías de la información y las comunicaciones para la salud”. Tenemos la intención de formar parte de un grupo de trabajo, de próxima creación, referente a los temas de telemedicina (en el sentido amplio que engloba no solo la profesión médica sino el resto de profesiones sanitarias) y la teleconsulta. 

También estamos trabajando en la creación de otro grupo de trabajo para la actualización de las actuales normas UNE ISO para las certificaciones de los establecimientos de óptica que actualmente tienen un enfoque esencialmente comercial para complementarlo con el necesario enfoque sanitario. Asimismo, estamos trabajando para la creación de una marca de calidad propia para establecimientos sanitarios de óptica que acredite el cumplimiento de unos estándares de calidad superiores al mero cumplimiento de la normativa y legislación de obligado cumplimiento. 

Uno de los motivos que esgrimieron para su decisión fue avanzar en la regulación del mercado con el fin de garantizar los mayores niveles de seguridad posible para los usuarios. ¿Se avanza en esa dirección? 

Como todos los aspectos regulatorios son temas en los que se van dando pasos muy lentos ya que, en muchas materias la legislación de referencia (de aplicación directa o no) es de ámbito europeo.

Por un lado, tenemos un nuevo reglamento de productos sanitarios, de la CE, que a buen seguro conllevará modificaciones en la legislación nacional y que “reordenará” a los agentes que intervienen en este mercado. Es más que probable que aparezcan nuevas normas sobre la publicidad y venta de los productos sanitarios que también ayudarán a estructurar un sistema con las garantías necesarias para los usuarios. Hay “zonas grises” en este negocio en la seguridad para el usuario: vendemos productos sanitarios individualizados, no genéricos y cuya adaptación personal va más allá de la mera graduación requiriendo la intervención personal de un profesional. Muchas prácticas que se están permitiendo (como la venta por internet de estos productos) comprometen la seguridad para el usuario. 

También mencionaba en su programa la nueva LOPD (Ley Orgánica de Protección de Datos) como una situación a la que ANEOP debería ayudar en su comprensión y tratamiento informativo a establecer por los ópticos asociados. ¿Ha tenido la propuesta buena acogida? 

En efecto, ha tenido una aceptación estupenda entre los asociados. Hemos llegado a un acuerdo con una consultora especializada en implementación de sistemas para el cumplimiento de esta legislación que nos ofrece una solución “llave en mano” de modo que se solventan todas las dudas y problemas que puedan surgir y nos ofrece la documentación necesaria para su correcta ejecución sin necesidad de una dedicación exclusiva por parte de los socios. 

Háblenos del proyecto QuéBienTeVeo …

“QuéBienteVeo” es el escaparate de la asociación ante el cliente final. Se trata de una herramienta para permitir la difusión y localización de los establecimientos sanitarios de nuestros asociados al público final. Una herramienta que nos permite, cada vez en mayor medida, aumentar el tráfico de clientes hacia nuestras ópticas. Enrique Convalia

“QuéBienteVeo se trata de una herramienta para permitir la difusión y localización de los establecimientos sanitarios de nuestros asociados al público final”

Nos basamos en modelos de venta modernos y actuales en los que se puede promocionar “en global”, es decir, en todo el mundo sin la limitación lógica de una tienda física, pero logrando que la venta sea en “local”, es decir, con la intervención de un profesional sanitario para garantizar la adaptación individualizada que el cliente merece. 

De verdad, díganos, ¿buena parte de su oferta, no la cumplen ya los Colegios? 

Ni mucho menos. Como ya hemos dicho anteriormente, los Colegios son el principal representante, a nivel profesional, ante instituciones y ciudadanía. Sin embargo, en muchos otros aspectos de la profesión los colegios, por motivos legales, no pueden cumplir otras funciones que nosotros sí podemos desarrollar. En el ámbito estrictamente empresarial y comercial la actuación del Colegio no es posible ya que excedería de sus competencias. Somos entes diferentes, complementarios y que trabajamos conjuntamente para la mejora común. 

La “oferta” que nos cautiva de sus ventajas a los asociados es la de “acuerdos de financiación elaborados a medida”. ¿Podría ampliarnos y concretar en qué consisten? 

En efecto. Hemos llegado a acuerdos con distintas entidades financieras. Nos ofrecen diversas soluciones adaptadas a las necesidades de nuestros asociados y ellos optan por las que resultan más convenientes. 

Usted es diplomado en Óptica por la Complutense desde 1989. Ha trabajado y ha vivido la profesión desde distintos ángulos y dimensiones empresariales. Por ello ha descubierto en primera persona, ventajas, inconvenientes, bondades y maldades de su profesión. ¿Ha existido un click, una situación, un problema que le despertara la necesidad de formar parte de un nuevo colectivo profesional? 

Como ya he contestado en la primera pregunta, el detonante para la creación de ANEOP fue la crisis del IVA del 2017. En ese momento nos dimos cuenta de que los pequeños empresarios de óptica no contábamos con un ente que nos representase a todos en conjunto. Luego nos dimos cuenta de que había muchas más razones, no coyunturales sino estructurales, para permanecer juntos y el proyecto se ha consolidado. 

En su currículum se destaca que ha trabajado en diferentes modalidades de distribución. Desde 1997 está al frente de su propio establecimiento. En base a su experiencia, ¿cómo debe diferenciarse el óptico independiente para no ser engullido por los grandes? 

Lo que caracteriza a todos los ópticos integrantes de nuestra asociación es la excelencia en el servicio que prestamos a nuestros clientes. Los pequeños ópticos siempre vamos a tener en cuenta las necesidades reales del cliente incluso por encima de otros condicionantes económicos que sí pueden resultar determinantes en otro tipo de establecimientos. 

Hay modelos de negocio, respetables, que centran sus objetivos de manera más genérica considerando los productos sanitarios como commodities. Un commodity clásico es la luz, la energía eléctrica: da igual el suministrador que contrate, y mi nevera funciona igual con la energía de Endesa que con la de Iberdrola, por poner ejemplos, por lo que me decidiré por la más barata.

Un óptico independiente no va a considerar los productos que vende como una commodity: no son intercambiables. Por ejemplo, una gafa graduada, con su montura, debe ser ajustada (y no solo en la graduación) para una persona concreta, y, atención, no solo en aspectos técnicos optométricos sino también estéticos o de moda. Esa comunicación íntima y personal que permite una completa satisfacción al cliente (una “experiencia personal” como dicen los actuales expertos en marketing) es lo habitual en la atención de un óptico independiente. 

Aunque resulte reiterativo y cansino el tema, pero la situación obliga. ¿Qué ha hecho ANEOP por sus asociados en estos últimos dieciséis meses? 

Por citar algunas cuestiones concretas en este tiempo difícil de COVID, por ejemplo, conviene recordar que desde el primer momento prestamos apoyo y asesoramiento jurídico en la gestión de los ERTES. En un momento de absoluta incertidumbre para asesores, e incluso administración, las recomendaciones dictadas por nuestro excelente servicio jurídico les permitió trasladar a sus gestorías las líneas de enfoque y directrices para que estos fuesen gestionados y aceptados sin ningún tipo de problema (otras empresas fuera del ámbito de ANEOP vieron rechazadas u obstaculizadas sus peticiones de ERTE).

También durante los momentos más duros del confinamiento, cuando más falta había de material de protección y EPI’s, conseguimos proporcionarlo a nuestros asociados en cantidades, tiempos y precios más que aceptables.

También en el momento de la reapertura generalizada redactamos unas recomendaciones de seguridad, que, complementadas con las recomendaciones clínicas dictadas por el colegio, permitieron la reapertura en condiciones de máxima seguridad. 

Los proyectos como QuéBienTeVeo y de mejora del sector que hemos citado anteriormente se han desarrollado con normalidad, sin que la pandemia haya relajado ritmo o esfuerzo. Las acciones de promoción y mejoras comerciales no han cesado. 

Y, sobre todo, y es lo más importante, conseguimos la sensación (y la realidad) de que los asociados nunca se sintieron solos. Sabían que tenían a su disposición el asesoramiento necesario más allá del que les proporcionaban sus gestorías o que complementaba lo que la gestoría no abarcaba; sabían que, ante cualquier problema en la gestión del negocio, incluso los emocionales surgidos por la extraña situación, iban a ser escuchados y apoyados no solo por la asociación y las personas de su organización, sino que contaban con una verdadera y sincera red de apoyo de todos los asociados.

Las muestras de solidaridad y cariño entre los asociados han sido innumerables sobre todo con los que, desgraciadamente, han sufrido pérdidas personales por la pandemia. 

Parece que a partir de septiembre la vida, el trabajo, las relaciones, volverán a una cierta normalidad. (si el problemón que martiriza a la India se relaja) ¿Qué prepara ANEOP para el otoño que ilusione y devuelva moral y nueva confianza a sus asociados? El pasado año convocaron por vez primera, un concurso para premiar a los mejores escaparates de Navidad. ¿Volverán a convocarlo este año? 

Sí, volveremos a convocarlo e incluso estamos pensando en ampliarlo a no asociados o realizar otro tipo de fraternal competición. Pero ya no solo en otoño, desde esta misma primavera tenemos pensado desarrollar una campaña publicitaria de alto impacto que, a través de nuestra página “QuéBienTeVeo”, dirija tráfico de cliente a los establecimientos de nuestros asociados. 

Las últimas. Dado su lugar de nacimiento, ¿pensó en algún momento, estudiar, iniciar su vida laboral, emprender en Francia en lugar de España? 

No, en ningún momento. Las competencias que tenemos en España los ópticos optometristas son mucho más amplias que las que tienen en Francia y eso nos permite desarrollar nuestra profesión de una forma mucho más completa. Creo, incluso, que tenemos capacidad y preparación para asumir más competencias en nuestro ámbito profesional para mejorar la salud visual de los ciudadanos. 

¿Feliz, esperanzado? 

Esperanzado con prudencia y pensando y trabajando para aportar más soluciones y ventajas a nuestros asociados.


Esta entrevista se publicó en la revista interactiva Optimoda Plus del mes de mayo 2021. Puedes acceder a la revista completa en el enlace o clicando sobre la imagen.

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