Un análisis encargado por el Contact Lens Institute concluye que los usuarios de lentes de contacto blandas aportan a los establecimientos entre un 29% y un 86% más de beneficio anual que los clientes que utilizan exclusivamente gafas. El estudio se basa en datos económicos y operativos de 20 consultas estadounidenses.
Un nuevo estudio realizado en Estados Unidos señala que los pacientes usuarios de lentes de contacto blandas generan una rentabilidad significativamente superior para los establecimientos de salud visual que los clientes equivalentes que utilizan únicamente gafas.
Según los primeros resultados difundidos por el Contact Lens Institute (CLI), el beneficio anual por cliente es entre un 28,9% y un 85,6% mayor en los usuarios de lentes de contacto, dependiendo del tipo de corrección visual analizada.
Datos de 20 consultas durante cuatro años
Para elaborar el estudio, 20 establecimientos estadounidenses facilitaron datos anonimizados correspondientes a cuatro años y a 30 pacientes por consulta. El análisis tuvo en cuenta tanto los ingresos como los costes vinculados a cada cliente, incluidos los honorarios profesionales, el tiempo de consulta, los salarios del personal, el coste de producto y las ventas complementarias.
Los resultados sitúan el beneficio medio anual por usuario de lentes de contacto esféricas en 436 dólares, frente a los 244 dólares generados por un cliente de gafas monofocales. Esta diferencia representa una ventaja del 78,6%.
En el caso de las lentes de contacto tóricas, el beneficio alcanza los 453 dólares anuales por cliente, un 85,6% más que el correspondiente a un usuario de gafas monofocales.
Por su parte, los usuarios de lentes de contacto multifocales generan un beneficio medio de 485 dólares anuales, frente a los 376 dólares de los clientes de gafas progresivas, lo que supone una diferencia del 28,9%.
Los usuarios de lentes de contacto aportan entre un 29% y un 86% más de beneficio anual que los clientes equivalentes de gafas
Compras recurrentes y mayor frecuencia de revisión
El profesor Philip Morgan, de la Universidad de Manchester y uno de los responsables del estudio, explica que los clientes de lentes de contacto pueden generar un mayor beneficio medio anual incluso cuando los costes de producto y servicio son superiores.
Entre los factores que explicarían esta diferencia se encuentran las compras recurrentes, una mayor frecuencia de revisiones y las oportunidades de venta de productos y servicios complementarios.
“Los resultados sugieren que los usuarios de lentes de contacto pueden resultar especialmente atractivos desde la perspectiva del valor del cliente a lo largo de su vida”, señala Morgan.
El análisis también ha sido desarrollado por Lyndon Jones, del Centre for Ocular Research & Education de la Universidad de Waterloo, y por los economistas Ash Morgan y John Whitehead, de la Appalachian State University.
El primer análisis de este tipo en Estados Unidos
El Contact Lens Institute asegura que se trata del primer estudio específico sobre la rentabilidad de las lentes de contacto realizado en Estados Unidos. El trabajo se publica 25 años después del informe “Seeing Things Clearly”, elaborado por la London Business School a partir de datos de cinco mercados europeos.
Stan Rogaski, director ejecutivo del CLI, considera que los nuevos datos cuestionan algunas percepciones extendidas en el sector sobre la supuesta menor rentabilidad de la adaptación de lentes de contacto.
Según investigaciones previas de la iniciativa See Tomorrow, más de la mitad de las consultas estadounidenses no intentan cuantificar el impacto económico de sus pacientes usuarios de lentes de contacto. Entre las que sí lo hacen, el instituto sostiene que existe una tendencia a infravalorar su rentabilidad relativa frente a los clientes de gafas.
Prescribir lentes de contacto y gafas
El CLI defiende que los resultados pueden animar a los profesionales a revisar su estrategia de prescripción y a considerar de forma más sistemática la recomendación combinada de lentes de contacto y gafas.
La organización subraya que los usuarios valoran las lentes de contacto por la calidad de visión, la comodidad y las ventajas que ofrecen para determinadas actividades y estilos de vida.
Los resultados completos del estudio se publicarán durante los próximos meses dentro de un informe más amplio de la iniciativa See Tomorrow.
