Empieza el año de la gestión

6/4/2010

Iñaki Palomino

Iñaki Palomino
Visual Global
Director General

Cerramos posiblemente el año más duro, económicamente hablando, que hemos pasado todos aquellos que trabajamos en el sector de la óptica de todas las generaciones.

En lo referente a la gestión de nuestros negocios, este año nos ha hecho tener que realizar planteamientos diferentes a los que teníamos y que habían funcionado hasta la fecha. Ahora nos hemos vuelto más empresarios. Analizamos con más rigor nuestros negocios, las cuentas de explotación, las inversiones, los gastos, políticas de compra, stocks, inventarios, los errores cometidos y tomamos decisiones que posiblemente nunca nos hubiéramos planteado. Éstas son las consecuencias positivas de esta crisis que nos está afectando. Como decía Albert Einstein “no pretendamos que las cosas cambien si siempre hacemos lo mismo…”.

Esta situación económica nos está haciendo plantearnos en muchos momentos la viabilidad de nuestros negocios con el modelo de gestión actual, al no obtener la rentabilidad de la manera que nos tenía acostumbrado en los años anteriores.

Os recomiendo a todos volver a leer el informe de Global Praxis que encargamos desde Fedao y que tres años atrás nos mostraba un sector muy próximo al que realmente hoy tenemos, y en cuyo resumen se sacaba la conclusión de que el sector dejaría de ser rentable en términos generales, y esto realmente es lo que está sucediendo. Afortunadamente también nos hablaba de las oportunidades y de los cambios que deberíamos afrontar.

Desafortunadamente, las empresas de distribución de gafas, junto con las de instrumentos, son las que más afectadas se han visto, con unos descensos en ventas aproximados del 30 al 50 %; las lentes, en igual medida que el retail (las ópticas) entre un 10 y un 25 %; y afortunadamente la contactología es la que menos ha padecido esta situación.

Haciendo un análisis del sector, nos tenemos que plantear: ¿tienen sentido tantas ópticas, tantos grupos de compra, tantas empresas de distribución, tantas marcas de gafas?

En mi opinión, la respuesta es sí, pero todos tenemos que reestructurar y redimensionar nuestros negocios a la nueva situación económica, a los nuevos hábitos de consumo de la población, provocados por la situación permanente al miedo a gastar y por las acciones comerciales de otros sectores con mucho más volumen de negocio que el nuestro como son el textil, la alimentación, mobiliario, etc.

En las empresas de distribución existe un claro proceso de verticalización, gestionando a nivel mundial la fabricación, la distribución de sus productos y la gestión de los puntos de venta.

También se han visto acuerdos y fusiones de empresas, pero el sector tendrá que madurar de igual forma que otros mercados, potenciando aún más las alianzas entre empresas locales, sin esta capacidad de verticalización y buscando el mayor nivel de competitividad frente a estos cambios en la distribución.

Los grupos de compra son necesarios como ocurre en otros sectores, pero se debe potenciar la imagen de marca hacia el consumidor final, y poder de esta forma realizar campañas globales de comunicación, acuerdos estratégicos con un número limitado de fabricantes y el desarrollo de líneas blancas como una línea de producto más sin que esto sea el eje central del producto del negocio.

En las ópticas, el principal problema que tenemos, como el resto de los comercios, es que el número de consumidores se ha reducido y su intención de compra es por un importe menor. Pero, ¿no les estaremos nosotros mismos empujando a comprar más barato con la gran cantidad de ofertas de precio que hay en el mercado? Evidentemente, ofertas de este tipo tienen que existir, pero tenemos que tener en cuenta que si centramos nuestro negocio en el precio, debemos de incrementar considerablemente el volumen de encargos, y obtener ingresos extras por otras vías, y esto no está pasando. Tenemos que pensar en cómo rentabilizar a cada cliente que entra en nuestro establecimiento, lógicamente sin descuidar sus necesidades.

Debemos de reconsiderar y valorar más nuestra profesionalidad y servicios, igual que hace el resto de los sectores médicos, ¿deberíamos empezar por cobrar las refracciones? ¿Y los servicios gratuitos que damos?
En definitiva, debemos de considerar que es mucho mejor negocio aquél que tiene mejor rentabilidad y no aquél que factura más.

No quería terminar sin reflexionar también sobre los bancos, que afortunadamente no están aplicando las reducciones de líneas como en otros sectores, pero si destacar las exigencias que nos están planteando a las empresas de distribución para vender y descontar recibos domiciliados sólo de aquellos ópticos que no tienen incidencias de devoluciones. Está claro que el incremento del índice de morosidad también está afectando a nuestro sector y tendremos que adaptarnos a estas nuevas exigencias bancarias.

¿Y a nosotros? En Visual Global nos ha afectado la misma situación que al resto de las empresas y hemos sufrido un año de reestructuraciones, de ajustes de plantilla por el descenso en ventas, reorganización de procedimientos internos, reducción de marcas y reajuste de redes de ventas, quedando reforzados con un equipo humano muy competente y viendo un año 2010 difícil pero pudiéndolo afrontar con los cambios necesarios realizados, y como objetivo principal, ofrecer a nuestros clientes un servicio inmejorable, flexibilidad para adaptarnos a sus demandas y la accesibilidad como empresa. De esta forma, podremos alcanzar todos los niveles de rentabilidad deseados en nuestros negocios.

Seguro que nadie lo hubiese querido, pero debemos de sacar de esta crisis las mejores experiencias para que si viene otra nos coja con los deberes hechos y podamos seguir teniendo negocios rentables como lo han sido hasta la fecha.

Artículo publicado en la edición impresa de Optimoda edición nº 149 correspondiente a Enero/Febrero 2010. Envíenos su punto de vista u opiniones sobre este artículo clickando sobre el botón 'opinar' al inicio del artículo (es necesario estar previamente registrado)

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